如何做好「展示產品、推廣理念」？
一些參加過展示產品、推廣理念的創業者常有這樣的煩惱：
自己已仔細考慮過創業專案該如何賺錢，也努力說明了每一個細節，但投資人卻無法完全明白、或是提出質疑、或是沒有興趣。就竟是哪裡出了問題，又該如何改變呢？
展示產品、推廣理念其實也是一種演講，奧美公司董事ED Gruwez專門針對演講進行了多年的研究，發現大部分演講效果不佳的原因可以歸結為以下兩點：
- 知識的詛咒
- 演講的悖論
知識的詛咒
我們知道的專業知識越多越細，就越不知道怎麼讓一個專業不如我們的人來接收我們的知識。
知識的詛咒，其實也反映了溝通的困難所在。好比演講者要把腦中一幅完整的畫面傳輸到觀眾的腦中。為了傳輸，演講者需要將這幅畫切成許多小區塊，然後把每個小區塊套上合適的語句擲向觀眾。理想的狀態是，觀眾能以演講者希望的方式去接收並解碼這些訊息，把各個小區塊重新組裝起來，建構成演講者希望他們看到的圖像。然而在傳輸的過程中，訊息往往會變形。因為演講內容在演講者的知識範圍內，卻不一定在觀眾的知識範圍內。
這就是為什麼，即便創業者非常了解自己的主題、專業知識並且善於表達，但當訊息傳達到投資人那裏時，對方卻因為沒有一樣的背景知識而無法理解投資人所講的內容。
演講的悖論
如何準備一場高品質的演講？Gruwez將演講的準備工作分成四個階段：
T：Thinking 思考
L：Logic 邏輯
S：Story 故事
M：Media 媒介
了解你的觀眾
我們已經知道「知識的詛咒」會讓觀眾在接收訊息時阻礙重重，所以我們在演講前可以做一些資訊的篩選：考慮那些資訊對聽者是有用處的？那些內容讓聽眾益於理解和接受？展示產品、推廣理念之前，不妨了解一下該場投資人的背景；他們對這類型專案的熟悉程度；他們會認同那些觀點？反對什麼意見…等等。這些問題有助於演講者在自己廣博的知識中選擇出有針對性的資訊，並添加到演講的內容中。
確立演講目標
通常人們認為傳遞訊息、知識是演講的目的，事實卻並非如此。傳遞訊息只是達成目的的手段，真正的目標其實是讓觀眾發生「改變」！改變會在三個層面發生：理性、感性、和行為。我們可以從知道（Know）感覺（feel）、和行動（do）三個方面去思考，分別設定目標：
- 希望觀眾在聽完演講後知道什麼？
如果用喝茶來比喻觀眾獲得的訊息，一種方式是拿著消防水槍灌，另一種方式是遞個杯子過去讓他慢慢品嘗，大家肯定是選後者，因為這樣才能品嘗出茶的味道、茶的好壞。而讓演講也是一樣的道理，不光是要傳遞訊息給觀眾，我們更希望能讓他們品嘗出這些訊息的價值。你的演講會讓觀眾得到那些價值，而你又希望觀眾能從中收穫什麼意義呢？
- 希望觀眾在聽完演講後有什麼樣的感覺？
「我決定這件事情，是因為我感覺到他是對的。」心理學研究已經表明，無論一個人所做出的決定看似多麼理性，其實都會被情緒所影響。因此要為演講設定一個感性的目標，去激發觀眾在情感上的變化。你希望投資人聽完演講對你有什麼樣的感覺？對你的專案有有什麼樣的感覺呢？
- 希望觀眾在聽完演講後有什麼樣的行動？
我們沒有辦法期待透過一次產品展示、推廣理念就能讓投資人做出「決定投資」這樣巨大而含混的改變。演講的目標要更具體且合理。比如說：投資人透過演講，對創業項目或是人產生興趣，有進一步的接洽和會面安排。演講要確保這些事能夠發生，產生具體行動才是演講的終極目的。
設定好目標之後，不妨準備一條簡短、具有說服力的關鍵訊息。使你在10秒之內能夠不假思索地把演講的關鍵訊息對你的觀眾闡述。準備這樣一條精煉雨具的過程，其實就在幫助我們自己核對和提煉演講的核心內容－－假設你只能在觀眾心裡留下一句話，這句話會是什麼？
