單元一、專業銷售人員的基本功

• 知道銷售人員的角色和使命
• 瞭解普通、良好和卓越銷售人員的區別

單元二、影響式銷售三個要素

• 掌握客戶購買心路歷程
• 掌握專注、默許、信任三要素

– 專注於客戶的言行和心理變化

– 在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段

– 取得客戶共識，贏得客戶的信任

單元三、影響式銷售的五個動作

• 結交：與客戶建立交流氛圍
• 鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
• 詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
• 展示：展示能力，建立客戶信心與信任
• 查證：確認在該階段與客戶是否達成共識

單元四、專業銷售的六大過程

• 拜訪前準備

– 如何做好平時的準備

– 掌握拜訪前準備的步驟

• 做好開場白

– 瞭解開場白的目的

– 知道常用的開場白方法

• 探索客戶需求

– 瞭解需求的定義：現狀與理想狀態的差距

– 掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題：收集事實、資訊及背景資料

Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題

Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化

Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義

• 運用FAB提出自己的建議

– Feature特徵

– Advantage優點

– Benefit益處

• 締結

– 瞭解締結的時機

– 掌握締結的步驟和技巧

• 處理異議

– 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點

– 掌握處理異議的步驟和方式