領導力課程內容

銷售管理:系統與方法

從設定目標到帶領團隊,保證銷售團隊有秩序、有能力、有績效

課時|2 天

層級|中階主管

學員對象|

業務主管及業務經理等一線業務管理人員。

課程效益|

  • 心態:意識到自己作為銷售管理者在做銷售預測、創造業績和提拔人員上的差距是什麼,知道重點需要在哪些方面提升
  • 技能:制定銷售作戰計畫、開拓新客戶、管理重點客戶、情境領導的運用準則、輔導銷售人員成長
  • 應用:提高銷售隊伍的整體能力,擴大市場份額,創造銷售業績的成長

課程簡介

如果您企業內的銷售管理者出現下列問題,您會怎麼幫助他們?

  • 單兵作戰能力強,總是衝在前線搶單;
  • 做銷售預測全靠經驗,有些甚至不做銷售預測;
  • 不知道如何分析客戶,制定作戰計畫;
  • 與銷售人員回顧銷售狀況時,不知道從哪些方面回顧,不知道如何分析客戶作戰法,不能提供幫助。

透過哪些方法才能讓銷售管理者迅速掌握以下技能?

  • 分析目標客戶群和市場,知道銷售重心在哪裡,做好銷售預測,提高市場覆蓋率;
  • 做好日常管理,定期回顧銷售進度,以保證銷售工作順利開展;
  • 管理好銷售人員,輔導銷售人員提升銷售技巧,激發潛能,提升能力。

做好銷售管理者的關鍵是能準確地做出作戰計畫和銷售預測、創造業績、提拔人員。本課程就是通過學習制定銷售計畫的步驟和方法,做好準確的銷售預測,有方向性地開拓新客戶和管理重點客戶。知道定期與銷售人員回顧哪些內容來推進銷售進度,創造好的業績。知道如何針對不同的銷售人員進行輔導,確保人員的成長。

課程綱要

一、追求卓越管理

  • 瞭解銷售管理者的挑戰和追求
  • 知道銷售管理者的角色和職責
  • 瞭解銷售管理者的角色誤區和正確定位

二、制定銷售計畫

  • 掌握5步目標計畫法,制定銷售計畫

– 確定SMART目標

– 明確差距

– 做因果分析的腦力激蕩

– 選擇高投入產出的“因”深入分析

– 根據5W2H制定行動計畫

  • 瞭解作戰計畫的組成要素和工具
  • 根據優先次序安排工作

三、提高銷售業績

  • 知道如何提高市場覆蓋面

– 有效率地開拓(準)新客戶

– 做好(準)客戶管理

  • 知道如何提高競爭獲勝力

– 增加行銷的競爭力

– 提升人員的銷售力

四、發揮銷售人力

  • 瞭解人力發揮的4種挑戰,靈活應對
  • 掌握情境領導的運用準則,根據銷售人員的不同調整領導類型

五、輔導人員成長

  • 知道銷售教導目標與特性,設定合適的教導目標
  • 制定培育計畫,和銷售人員進行有效面談

課程優勢

課程特點

  • 針對性強:為銷售管理者量身定制,根據銷售管理者經常遇到的難點展開。
  • 內容全面:幫助銷售管理者從銷售預測、創造業績、提拔人員三大方面全面提升管理技巧。

客製化提示

  • 案例客製:用學員工作中的實際銷售管理情境來練習,上完課後知道具體情境如何處理。

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