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當前位置:首頁 >課程體系 >課程詳細

影響式銷售

專業銷售人員的心法、動作及過程

課時:2

Level: 初階主管

價格:待定

公開課優惠資訊:

 

如果您的企業內的銷售人員出現下列問題您會怎麼幫助他們:

面對上述情況,通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能:

 面對難纏的客戶、碰壁等,擁有積極的心態;

 有熟練的銷售技巧,處理客戶的各種狀況;

 與客戶保持良好關係,能長期穩定地合作。

在銷售過程中最主要的是能掌握客戶的購買心路歷程,根據客戶的心路歷程配合相應的銷售技巧和動作,客戶更願意接受,也樂於成交。本課程的重點是展示客戶的心路歷程,知道如何專注于客戶的言行和心理變化,如何在銷售的每個階段都能獲得客戶的默許,穩步推進到下一階段,最後取得客戶共識,贏得客戶的信任。同時能夠根據言行和心理變化,熟練組合應用銷售技巧,做到一舉一動都專業有效。

課程效益

 心態:意識到卓越銷售人員所具備的能力,認識自己在銷售方面的不足,願意主動提升。

 技能:掌握三個要素(關注、信任、默許);五個動作(結交、鼓勵、詢問、展示、查證);六個過程(拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、締結、處理異議)。

 應用:增加客戶購買的意願度,加速達成協議,提高業績。

課程綱要

單元一 專業銷售人員的基本功

 知道銷售人員的角色和使命


 瞭解普通、良好和卓越銷售人員的區別

單元二 影響式銷售三個要素

 掌握客戶購買心路歷程

 掌握專注、默許、信任三要素

- 專注于客戶的言行和心理變化

- 在銷售的每個階段都獲得客戶的默許,穩步推進到下一階段

- 取得客戶共識,贏得客戶的信任

單元三 影響式銷售的五個動作

 結交:與客戶建立交流氛圍

 鼓勵:促使客戶開放胸襟、投入交流

 詢問:運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

 展示:展示能力,建立客戶信心與信任

 查證:確認在該階段與客戶是否達成共識

單元四 專業銷售的六大過程

 拜訪前準備

- 如何做好平時的準備

- 掌握拜訪前準備的步驟

 做好開場白

- 瞭解開場白的目的

- 知道常用的開場白方法

 探索客戶需求

- 瞭解需求的定義:現狀與理想狀態的差距

- 掌握SPIN詢問技巧

Situation背景問題:收集事實、資訊及背景資料

Problem難點問題:詢問客戶面臨的問題、困難、不滿,尋找產品所能解決的問題

銷售位置與策略轉移

Implication暗示問題:詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響,把潛在的問題擴大化

Need Pay-off效益問題:詢問提議的對策的價值、重要性和意義

 運用FAB提出自己的建議

- Feature特徵

- Advantage優點

- Benefit益處

 締結

- 瞭解締結的時機

- 掌握締結的步驟和技巧

 處理異議

- 知道常見異議類型:疑慮、誤解、實際缺點

- 掌握處理異議的步驟和方式

課程特點

 知其然,也知其所以然

– 知其然:課程系統講專業銷售人員的必備動作和過程,有原則、有方法、有技巧。

– 知其所以然:同時講解為何需要依照上述動作和過程進行銷售,因為銷售的關鍵是把握客戶的心理狀態並加以影響,影響成功,則銷售成功,所以把握心態是銷售成功的秘訣。

客制化提示

 案例客制:用學員工作中的銷售情境來練習,上完課後知道具體情境如何處理。

 課程客制:分析企業對銷售人員的要求、學員在銷售心態和技巧上的具體差距,調整課程重點,減少或增加課程教授內容。

“短暫的課程,精闢的闡述。”

“實用性強,課程緊湊。”

“對銷售人員對付各種情況起到非常好的指導意義。”
 

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