如果您的企業內的銷售人員出現下列問題您會怎麼幫助他們：
面對上述情況，通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能：
• 面對難纏的客戶、碰壁等，擁有積極的心態；
• 有熟練的銷售技巧，處理客戶的各種狀況；
• 與客戶保持良好關係，能長期穩定地合作。
在銷售過程中最主要的是能掌握客戶的購買心路歷程，根據客戶的心路歷程配合相應的銷售技巧和動作，客戶更願意接受，也樂於成交。本課程的重點是展示客戶的心路歷程，知道如何專注于客戶的言行和心理變化，如何在銷售的每個階段都能獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段，最後取得客戶共識，贏得客戶的信任。同時能夠根據言行和心理變化，熟練組合應用銷售技巧，做到一舉一動都專業有效。
課程效益
• 心態：意識到卓越銷售人員所具備的能力，認識自己在銷售方面的不足，願意主動提升。
• 技能：掌握三個要素（關注、信任、默許）；五個動作（結交、鼓勵、詢問、展示、查證）；六個過程（拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、締結、處理異議）。
• 應用：增加客戶購買的意願度，加速達成協議，提高業績。
課程綱要
單元一 專業銷售人員的基本功
• 知道銷售人員的角色和使命
• 瞭解普通、良好和卓越銷售人員的區別
單元二 影響式銷售三個要素
• 掌握客戶購買心路歷程
• 掌握專注、默許、信任三要素
- 專注于客戶的言行和心理變化
- 在銷售的每個階段都獲得客戶的默許，穩步推進到下一階段
- 取得客戶共識，贏得客戶的信任
單元三 影響式銷售的五個動作
• 結交：與客戶建立交流氛圍
• 鼓勵：促使客戶開放胸襟、投入交流
• 詢問：運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要
• 展示：展示能力，建立客戶信心與信任
• 查證：確認在該階段與客戶是否達成共識
單元四 專業銷售的六大過程
• 拜訪前準備
- 如何做好平時的準備
- 掌握拜訪前準備的步驟
• 做好開場白
- 瞭解開場白的目的
- 知道常用的開場白方法
• 探索客戶需求
- 瞭解需求的定義：現狀與理想狀態的差距
- 掌握SPIN詢問技巧
Situation背景問題：收集事實、資訊及背景資料
Problem難點問題：詢問客戶面臨的問題、困難、不滿，尋找產品所能解決的問題
銷售位置與策略轉移
Implication暗示問題：詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響，把潛在的問題擴大化
Need Pay-off效益問題：詢問提議的對策的價值、重要性和意義
• 運用FAB提出自己的建議
- Feature特徵
- Advantage優點
- Benefit益處
• 締結
- 瞭解締結的時機
- 掌握締結的步驟和技巧
• 處理異議
- 知道常見異議類型：疑慮、誤解、實際缺點
- 掌握處理異議的步驟和方式
課程特點
• 知其然，也知其所以然
– 知其然：課程系統講專業銷售人員的必備動作和過程，有原則、有方法、有技巧。
– 知其所以然：同時講解為何需要依照上述動作和過程進行銷售，因為銷售的關鍵是把握客戶的心理狀態並加以影響，影響成功，則銷售成功，所以把握心態是銷售成功的秘訣。
客制化提示
• 案例客制：用學員工作中的銷售情境來練習，上完課後知道具體情境如何處理。
• 課程客制：分析企業對銷售人員的要求、學員在銷售心態和技巧上的具體差距，調整課程重點，減少或增加課程教授內容。