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當前位置:首頁 >課程體系 >課程詳細

策略性銷售

提升大客戶銷售策略,深挖大客戶潛力

課時:2

Level: 初階主管 中階經理

價格:待定

公開課優惠資訊:

 

如果您企業內的銷售人員出現下列問題您會怎麼幫助他們?

 非常勤快,可面對大客戶時,卻總是感覺有勁使不上,無功而返;

 客戶、市場、競爭對手等外部環境變化了,銷售策略不改變,拿不下單;

 面對複雜的銷售局面,找不到客戶的關鍵決策者。

通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下銷售技能?

 在面對複雜的銷售過程中,能夠識別關鍵的購買影響者並採取有效對策;

 知道銷售的過程,能發現外部環境變化,能夠針對不同的情況,找到適合的銷售策略。

大客戶銷售成功的關鍵是找到關鍵客戶和他們的需求,根據客戶、競爭對手、市場的變化及時調整銷售策略。本課程講解大客戶銷售的各個環節,重點講解如何找到客戶的關鍵人物,學習如何贏得大客戶的銷售策略組合。同時通過扮演競爭雙方展開激烈博弈,體驗策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧,以取得最終勝利。

課程效益

 心態:知道好的大客戶銷售所需要的技能,意識到自己的差距,願意提升。

 技能:掌握成功策略性銷售的步驟、制訂有針對性的銷售計畫、識別最關鍵的購買影響者、確定當前銷售位置、轉移銷售策略、SWOT分析。

 應用:建立長期合作關係,提升大客戶的忠誠度,提高銷售額。

課程綱要

策略性銷售的概述

 瞭解策略性銷售的意義

 掌握成功策略性銷售的步驟

- 擬定銷售目標

- 分析客戶關係

- 評估客戶需要

- 確定銷售位置

- 設計轉移策略

- 執行行動方案制定銷售計畫

策略性銷售的切入點

 明確銷售目標和單一銷售標的

 知道哪些是影響銷售目標實現的變數


 瞭解紅綠燈原理,分析銷售中的威脅和機會提高銷售業績

客戶關係分析與需要評估

 知道購買影響者的4個角色

 瞭解針對購買影響者4個角色的應對模式

 分析購買者的個人需求與組織需求,找到應對方法

 分析優勢和劣勢

銷售位置與策略轉移

 觀局:確定當前銷售位置

 佈局:轉移銷售策略

- SWOT分析與競爭應對戰術

 設計銷售位置轉移策略的行動計畫

 課程特點

 邏輯完整,運用大客戶銷售的模型説明銷售人員理清思路。

 實操性強,有完整的銷售流程步驟,可以直接用於工作。

客制化提示

 案例客制:用學員工作中的銷售情境來練習,上完課後知道具體情境如何處理。

“拓展思路,解決處理複雜的事情。”

“課程生動,很有吸引力,講師知識豐富。”

“條理清晰,重點突出,具有針對性、典型性。”

“區分簡單和複雜銷售,更有利於完成複雜銷售。”

“該課程的邏輯協調性比較好,教材的編排和練習的設計都很有條理和針對性。”

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