如果您企業內的銷售人員出現下列問題您會怎麼幫助他們？
• 非常勤快，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；
• 客戶、市場、競爭對手等外部環境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；
• 面對複雜的銷售局面，找不到客戶的關鍵決策者。
透過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下銷售技能？
• 在面對複雜的銷售過程中，能夠識別關鍵的購買影響者並採取有效對策；
• 知道銷售的過程，能發現外部環境變化，能夠針對不同的情況，找到適合的銷售策略。
大客戶銷售成功的關鍵是找到關鍵客戶和他們的需求，根據客戶、競爭對手、市場的變化及時調整銷售策略。本課程講解大客戶銷售的各個環節，重點講解如何找到客戶的關鍵人物，學習如何贏得大客戶的銷售策略組合。同時通過扮演競爭雙方展開激烈博弈，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧，以取得最終勝利。
課程效益
• 心態：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，願意提升。
• 技能：掌握成功策略性銷售的步驟、制訂有針對性的銷售計畫、識別最關鍵的購買影響者、確定當前銷售位置、轉移銷售策略、SWOT分析。
• 應用：建立長期合作關係，提升大客戶的忠誠度，提高銷售額。
課程綱要
大客戶銷售策略的概述
• 瞭解策略性銷售的意義
• 掌握成功大客戶銷售的步驟
- 擬定銷售目標
- 分析客戶關係
- 評估客戶需要
- 確定銷售位置
- 設計轉移策略
- 執行行動方案
大客戶銷售的切入點
• 明確銷售目標和單一銷售標的
• 知道哪些是影響銷售目標實現的變數
• 瞭解紅綠燈原理，分析銷售中的威脅和機會
客戶關係分析與需要評估
• 知道購買影響者的4 個角色
• 瞭解針對購買影響者4 個角色的應對模式
• 分析購買者的個人需求與組織需求，找到應
對方法
• 分析優勢和劣勢
銷售位置與策略轉移
• 觀局：確定當前銷售位置
• 布局：轉移銷售策略
- SWOT 分析與競爭應對戰術
設計銷售位置轉移策略的行動計畫
課程特點
• 邏輯完整，運用大客戶銷售的模型説明銷售人員理清思路。
• 實操性強，有完整的銷售流程步驟，可以直接用於工作。
客制化提示
• 案例客制：用學員工作中的銷售情境來練習，上完課後知道具體情境如何處理。