你在平常的管道工作中，會遇到以下問題嗎？
隨著我國市場經濟體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強大的技術變革使得行銷管道變得愈加重要，越來越多的企
業正逐漸意識到行銷管道的重要性，並且將行銷管道管理提升到競爭—戰略的層面。但由於長期以來我國實行計畫經
濟，商品流通體系發展遲緩，相關體制、制度不健全，企業行銷管道的建立與管理都存在著諸多的問題。
（一）行銷管道的結構問題
分銷鏈長度過長，管道效率不高；分銷管道寬度較窄；多管道結構中各成員之間配合密切程度不夠，管道組織比較
鬆散。
（二）竄貨問題
同一區域市場內部的竄貨，區域市場之間的竄貨。
（三）管道成員管理問題
銷售政策缺乏靈活性，未能將經銷商作為戰略夥伴，銷售政策缺乏競爭性。
商家的本性是追求利潤，這是分銷管道與商家走到一起的原始動力。由此，企業必須考慮如何在業務流程中給分銷渠
道留下合理的利潤空間，這應貫穿整個合作過程。
（四）管道促銷管理問題
長期以來，多數企業行銷部門是由國企銷售改制過來或根本就沒有改變，企業未創建自己有實力接受市場檢驗的企劃
行銷機構，無法適應市場經濟的需要，很大程度是依靠當地經銷商的宣傳。許多公司在分銷和促銷策劃方案設計方面
缺乏戰略眼光，短期的利益行為和與市場需求存在脫節現象，或者只依靠當地經銷商的宣傳，促銷程序控制不力，有
限的資金缺乏有針對性的運用。最終只能是“灑胡椒麵”方法，效果微乎其微。由於市場經濟的發展，客戶需求變化
更趨複雜，個性化需求日益明顯，而“酒香不怕巷子深”的傳統思想在不少企業中根深蒂固，以高品質取勝只是公司
在市場中立於不敗之地的基礎，要想最終取勝是由公司的綜合實力來決定的。

管道銷售管理得當，對企業的重要意義：
1、減少交易次數，降低銷售成本，促進銷售。
2、行銷管道起著連接生產者和消費者的橋樑和媒介作用。行銷管道一頭連接生產者，一頭連接最終消費者或工業用戶，
起著連接生產者和消費者的橋樑和媒介作用，實現商品所有權的轉移。
3、能促進生產者擴大生產和流通，並分散企業的經營風險。行銷管道使生產者通過專業化的分工來達到經濟目標，實
現資金融通，並分散生產企業的經營風險。
4、搜集和提供市場訊息。

我們如何幫助學員提升管道銷售能力：
1、瞭解當今市場管道變化的趨勢
2、成功管道銷售的業務模型
3、依據測評，瞭解個人的銷售習慣的優勢，劣勢
4、通過簡便的工具表格，做管道銷售策略
5、案例討論，讓學員利用所學參與每個單元的案例討論，掌握，並靈活運用每個知識點

課程效益

- 瞭解管道與管道銷售的不同含義，準確開展管道工作
- 掌握當前管道變化對業務開展所帶來的挑戰與變化
- 明確瞭解優秀管道業務人員的角色、職責、能力與素養
- 掌握制定管道計畫的重要步驟，並能夠準確把握每個步驟的關鍵人物與目的
- 熟知管道計畫中的六大內容
- 配合管道市場現狀針對當今業務模型實際制定可操作的管道銷售計畫
- 掌握收集管道資訊的方法，通過對資訊的分析總結
- 能夠落實銷售預測管理，提高銷售預測準確率
- 瞭解信用調查與應收賬款間的重點，協助代理商進行準確評估與管理
- 明確管道代理商與篩選原則，制定可量化的衡量指標
- 實現管道夥伴長期合作，達到雙贏

課程綱要

單元一：管道銷售的能力模型
- 市場管道發展的變化與定義
- 管道業務人員的角色與職責
- 管道業務人員的能力與素養

單元二：設定管道的銷售計畫
- 管道政策與銷售目標
- 目標市場與區域細分
- 競爭分析與競爭對策
- 財務目標與財務預算
- 銷售障礙與潛在問題
- 市場開發與行動計畫
- 計畫開展與探討追蹤

單元三：管道活動與資訊管理
- 管道日常資訊收集與管理
- 定期資訊整理分析與協調
- 信用調查與應收賬款管理

單元四：管道評估與長期合作
- 管道評估衡量指標與原則
- 管道長期夥伴計畫與發展
- 管道管理團隊挑戰與追求

單元五：行動計畫製作

“有實踐性和針對性，並結合公司、工作中現有的問題來分析和解答，案例結合性強。課程不死板，隨時根據難點重點，拓展知識點。”

“讓計畫更具可行性，讓執行流程更標準化。”

“針對性強、有指導作用，老師講課生動、風趣，經驗豐富，令人印象深刻！”

“明確了管道管理真正的含義，清晰、準確的提出解決方法。”