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當前位置:首頁 >課程體系 >課程詳細

群雄逐鹿:區域銷售經營類比

提升區域戰鬥力,創區域銷售新高

課時:2

Level: 中階經理 高階經理

價格:待定

公開課優惠資訊:

 

你的銷售團隊有這樣的問題嗎?

看不清:

不清楚自己的區域市場在發生什麼,裡面有哪些機遇和危險;

不知道競爭對手在幹什麼,對自己有什麼影響。

道不明:

跟風:別人做什麼我也做什麼,不考慮是不是符合自己的情況;

旋風:一出手就是大手筆,然而一陣過後動靜全無,投資回報很難說;

漫天雨:店頭、促銷、廣告、公告,什麼都忙,然而沒有方向,沒有重點。

行無果:

終日忙忙碌碌,但是也就維持現狀,市場份額上不去;

年終總結一年的經營結果,發現與年初制定的目標相去甚遠;

經過幾年的艱苦拼殺並沒有形成自己的核心競爭優勢

 

看不清、道不明、行無果的原因:

認識不足:

這究竟是一場怎樣的遊戲?

遊戲規則是怎樣的?

思路不夠清晰:

什麼時候預示著有機會,什麼時候意味著有威脅?

在什麼時候可以做什麼,在什麼時候不可以做什麼?

靠什麼在未來的市場當中贏?如何做取捨?

缺少工具:

分析框架:分析時,如何保證既邏輯又全面?

計畫表單:計畫中到底有多少細項要考慮?

缺乏經驗:

直覺:如何在沒有得到全部資料時,作出果斷決策?

節奏:如何確定區域經營策略執行時的緩急輕重?



 

AMA解決方案

 概念

講解區域市場經營的本質;

學員將增加對自己所處區域市場的洞察。

 思路

提供區域市場經營的思維(觀局-變勢-佈陣),解說每一步需要關注什麼;

學員將掌握如何分析形勢和採取有利的行動。

 工具

提供分析框架和計畫表單;

學員將能結構化地、嚴密地進行思考和計畫。

 體驗

沙盤:從歐洲引進區域市場經營沙盤,學員將充分體驗市場的變幻和競爭的慘烈;

        案例:列舉知名企業的區域市場經營案例,學員將能印證所學。

課程效益

 心態:找到經營的感覺,反思自己的決策風格和思維局限,知道差距並有意識地改進。

 技能:解讀區域財務報表,進行區域現金規劃和銷售成本分析,應用銷售財務工具診斷區域運營績效;掌握區域競爭戰術——觀局:分析市場環境、對比分析競爭狀況、自身狀況;變勢:把握驅動因素、選擇攻擊力度;佈陣:資源有效投入、利用區域行銷手段。

 應用:提升個人直覺和魄力,提升對自身區域市場的敏感度,增加銷售額、提高市場份額和利潤。

 

課程綱要

第一天

瞭解區域市場的開發

 區域市場開發的意義

 區域市場開發的戰術

認識區域經營類比

 瞭解模擬公司

 制定類比公司經營戰略及銷售目標

 建立類比區域經營團隊

第一年第一季度經營

 理解區域財務報表如何反映區域經營狀況

第一年第二季度經營

 瞭解市場及競爭狀況

 制定區域經營決策並執行

第一年第三季度經營

 做區域現金規劃,提高區域資金利用率

 檢驗區域經營執行結果,分析差距

第一天小結


 分析區域市場競爭態勢,尋找鞏固區域優勢和打擊區域競爭對手的機會

 

第二天

掌握區域競爭戰術:觀局、變勢、佈陣

 觀局:市場環境、競爭對手、自身狀況

 變勢:把握驅動因素、選擇攻擊力度

 佈陣:有效投入資源、利用區域行銷手段

第一年第四季度經營,引入新產品

 區域行銷的4P組合

 做區域產品決策

 回顧區域經營決策,根據新的區域競爭態勢和自身運營情況作調整

第二年第一季度經營

 做銷售成本分析

 應用銷售財務工具,診斷區域運營績效,分析區域市場,制定改善計畫

第二年第二季度經營

 應對區域市場其他變數

 區域市場預測與應變

課程總結

 區域經營類比的收穫與經驗分享

 聯繫實際區域經營工作

 制定自身區域經營行動計畫

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課程特點

 市場上僅有的區域市場經營沙盤課程,從歐洲引進、全球獨有的專門訓練區域市場主管的沙盤。

 在體驗中學習的實效課程,學員從沙盤模擬中找到經營的感覺,反思自己的決策風格和思維局限,再獲得區域銷售的操作性知識、思路和技能,吸收更充分。

 

客制化提示

 案例客制:用學員區域競爭中的實際難點來做案例討論,上完課後知道具體區域競爭困境如何解決。

 課程客制:結合您企業的區域銷售實際,通過沙盤模擬您企業所處的市場環境、競爭狀況;將您企業的區域規劃流程(步驟、表單)編入課程工具和   行動計畫。

“寓教於樂,整個過程非常生動有趣,老師善於捕捉問題和發問,把銷售、市場、財務的理論知識很自然地穿插在問題解答中。”

“從人員、技術投入,開發高附加值產品,市場競爭,爭取資源,團隊合作,合理配置資源,靈活應用行銷策略等方面,系統深刻地理解了區域經營,正是現在非常需要的課程。”

“觀察各區域市場的動態,及時根據市場變化而變勢,抓住重點的佈陣,使得資源投入各得其所(產品、市場定位),對工作很有啟發。”

“市場瞬息萬變,非常貼合眼下的實際情況,通過學習讓我清晰地知道如何去分析市場,因勢而變,排兵佈陣,及時改變區域經營策略很重要。”

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